Por casi medio siglo se creyó firmemente que un plan de negocios bien hecho y bien fundamentado era la clave para que los negocios nuevos (emprendimientos o startups en inglés) pudieran tener éxito. El proceso generalmente consistía en escribir un plan lo más detallado posible que sirviera como base para comenzar a producir y vender casi de inmediato. Sin embargo, como lo dice Steve Blank en sus libros y videos, un plan de negocios nunca sobrevive al primer contacto con los clientes, y la razón es que el plan de negocios siempre se redacta desde el punto de vista del emprendedor, o de sus asesores, y no toma en cuenta las necesidades o deseos de los clientes potenciales (¡si es que éstos existen!).
Una de las principales falacias del plan de negocios es que una startup no es la versión en pequeño de una empresa ya consolidada. Un plan de negocios puede servir dentro de una empresa grande (que ya cuenta con un modelo de negocio establecido, clientes y productos o servicios), pero las startups en cambio son "organizaciones temporales que se encuentran buscando un modelo de negocios". Esto quiere decir que una startup tiene como objetivo fundamental encontrar ese modelo de negocios que le convenga para, a partir de ahí, empezar a vender y crecer contando ya con una base suficiente de clientes reales y productos/servicios que satisfagan las necesidades, deseos o requerimientos de dichos clientes.
Hace algunos años surgió en Estados Unidos una nueva metodología llamada "Lean Startup", (creada por Steve Blank) la cual tiene como principio fundamental el probar las hipótesis generadas por el emprendedor antes de iniciar su empresa, y aún antes de escribir un plan de negocios. El Lean Startup usa como pilares el modelo canvas de Alexander Osterwalder, así como el "Customer Development" y la creación de "productos mínimos viables" para ayudar a generar y cuestionar las hipótesis de los emprendedores de manera práctica, gráfica y entendible.
Al idear cualquier emprendimiento se puede comenzar de dos maneras: la primera es en base a un segmento de clientes en donde se ha detectado una necesidad; o bien, a partir de una propuesta de valor de algún producto o servicio que se cree, será la solución para las necesidades o deseos de algún grupo de la población. Estas dos maneras de pensar en un emprendimiento son solo hipótesis, es decir, el emprendedor cree que, ya sea su solución (en la forma de productos o servicios) o las necesidades que ha detectado son reales, y que existe un mercado ávido y listo para comprarle.
Sin embargo, al enfrentarse a la realidad suele suceder que nuestra solución no se acopla a las necesidades de los clientes, o bien, los clientes que habíamos considerado no existen. La metodología Lean Startup ayuda a los emprendedores a evitarse muchos dolores de cabeza, (así como gastos innecesarios de tiempo, dinero y esfuerzo) ya que al probar afuera de la oficina (out of the building) nuestras hipótesis validamos de primera mano si éstas son correctas: si hay que modificar nuestras propuestas de productos o servicios, si las personas que creemos que serán nuestros clientes tienen las necesidades o deseos que hemos pensado (a lo mejor tienen la necesidad pero no es apremiante o importante para ellos), o bien podemos descubrir nuevas necesidades o nichos de mercado no atendidos.
Desafortunadamente esta nueva metodología aún no está muy difundida y en muchas incubadoras aún se usa el plan de negocios tradicional como principio y base de trabajo para los emprendedores. Los invito, estimados lectores, a que chequen las páginas de Steve Blank (steveblank.com) y de Eric Ries (startuplessonslearned.com), así como la de unimooc.com y su blog: emprendedoresunimooc.blogspot.com, para comenzar a conocer esta metodología (también en Youtube podrán encontrar los videos de Steve Blank doblados al español).
En entradas subsecuentes explicaré un poco más a fondo la metodología del Lean Startup así como sus principales herramientas: el modelo Canvas y el Customer Development. Por el momento los dejo estimados lectores/emprendedores y quedo a la espera de sus dudas y comentarios.
