EL CLIENTE MISTERIOSO

¿Qué problema estamos tratando de resolver? 
¿Quién tiene el problema? ¿el problema es importante para él/ella?
Si es importante ¿cómo lo está resolviendo actualmente?
¿Por qué es mejor nuestra solución?

Cuando se trata de crear soluciones los emprendedores nos pintamos solos. Pero pocas veces nos ponemos a reflexionar si el problema que tratamos de resolver existe realmente, o si este problema es relevante para el grupo de personas que nosotros creemos.

Sucede con frecuencia que, con hondo pesar, nos damos cuenta que la maravillosa solución que hemos desarrollado para un problema que creemos grave resulta ser inútil, ya sea porque el problema no es considerado importante o debido a que el grupo de personas que creemos que tiene el problema no lo tiene, o es secundario para ellos.

El costo por sacar al mercado un producto que nadie quiere es muy alto, no solo económicamente sino también en esfuerzo y tiempo. Como emprendedores nos sentimos frustrados al darnos cuenta de todo lo que se perdió y lo más inteligente en estos casos es tratar de aprender de la experiencia. 

Sin embargo, una manera de reducir riesgos a la hora de crear y comercializar un producto es probando que éste realmente soluciona un problema apremiante en el sector de la población que consideramos. Antes de escribir un plan de negocios debemos saber con la mayor certeza posible si es que nuestra gran idea va a ser bien recibida por los consumidores.

De acuerdo a la metodología Customer Development, base del "emprendimiento esbelto" o Lean Startup, el emprendedor debe "salir del edificio" y validar por si mismo si:

1. Los clientes con el problema realmente existen
2. El problema que identificó es importante o apremiante
3. La solución que ideó es adecuada para sus clientes potenciales

Por medio de estos 3 pasos básicos nos podemos dar cuenta si la idea que tuvimos realmente tiene potencial o no, y así dejar de perder el tiempo trabajando en algo que nadie necesita y dedicarnos a otro proyecto; o bien también es posible que, al recibir retroalimentación de las personas podamos detectar algún otro problema o necesidad más apremiante y encauzar nuestros esfuerzos para solucionarla.

El creador de la solución debe hablar directamente con los que piensa que serán sus futuros consumidores y tratar de recopilar toda la información que pueda obtener de ellos: necesidades, deseos, problemas adicionales e "insights".

La lógica del emprendimiento esbelto es evidente y nos ayudará a evitarnos muchos dolores de cabeza futuros al probar directamente con los clientes si nuestro proyecto tiene futuro o es mejor cambiar de rumbo. 

Espero que esta entrada les haya parecido interesante, estimados lectores/emprendedores. Quedo pendiente de sus comentarios y preguntas. Saludos y hasta la próxima.

LA ESTRATEGIA ES SER DIFERENTES

¿Cómo puedo competir en un mercado donde hay empresas ya establecidas? ¿me conviene?
¿Qué se requiere para poder crear o entrar a un nuevo mercado?
¿Qué tan conveniente es luchar por una parte del mercado?
¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?

Todo emprendedor debe plantearse estas preguntas, entre muchas otras, para saber si vale la pena seguir adelante con su aventura. Entrar a un mercado existente con muchos competidores, o donde existe al menos una empresa preponderante, es una cuestión muy arriesgada, al igual que tratar de pelear por "un trozo del pastel". Las empresas ya establecidas lucharán con todos sus recursos al darse cuenta de que existe un intruso tratando de quitarles clientes; y la mayoría de las veces, este tipo de empresas cuentan con una cantidad mucho mayor de recursos que el emprendedor que se aventura en un mercado ya existente y competido.

Al considerar nuestros productos o servicios tenemos que dedicar un buen tiempo para reflexionar y diseñar a conciencia nuestra "PROPUESTA DE VALOR". 

La propuesta de valor es lo que podemos considerar como la principal estrategia para poder diferenciarnos de la competencia, y de esta manera poder posicionarnos dentro del mercado o segmento que hayamos decidido satisfacer. Así pues, como ya lo mencionamos, lo esencial de una propuesta de valor es que ésta tiene que establecer y dejar claro a nuestros clientes que nuestro producto o servicio es diferente de los de la competencia. Dicha diferencia debe ser difícil de copiar para que podamos competir ventajosamente; es decir, nuestra propuesta de valor nos debe proporcionar ventajas competitivas claras e importantes para no tener que luchar por clientes contra las empresas existentes o dominantes dentro de un mercado.

En el libro de Alexander Osterwalder "Generación de Modelos de Negocios" se establece que una propuesta de valor puede ser construida en base a una o más de las siguientes características:

1. Novedad
2. Desempeño
3. Hecho a la medida del cliente ("customización")
4. Que haga el trabajo
5. Diseño
6. Estatus
7. Precio
8. Reducción de costos
9. Reducción de riesgos
10. Accesibilidad
11. Conveniencia

Siempre tenemos que tomar en cuenta, y antes de seguir avanzando más en nuestro proyecto, al segmento de clientes que deseamos atender con nuestro producto o servicio ya que, finalmente, será este grupo específico el que tiene que validar si nuestra propuesta de valor es realmente adecuada para resolver alguno de sus problemas y satisfacer sus necesidades o deseos.

Dedicar tiempo para construir nuestra propuesta de valor es tiempo bien invertido, pero tratar de conciliar dicha propuesta de valor con las necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales es indispensable para poder crear productos o servicios, que lleguen a ser buscados y deseados por un mercado ávido de obtener nuestra propuesta de valor.

En la metodología Customer Development (desarrollada por Steve Blank en su libro "Four Steps to the Epiphany") este ajuste realizado al tratar de adecuar nuestro producto a las expectativas de los clientes es llamado "Product-Market Fit". Por medio de iteraciones y pivotéos el emprendedor busca conciliar las necesidades que ha detectado en su mercado meta con su propia propuesta de valor, y de esta manera poder ofrecer un producto que tenga una base de clientes segura desde el inicio.

Para realizar este ajuste, el emprendedor tiene que buscar retroalimentación de sus clientes o consumidores desde el principio para ir mejorando su producto poco a poco, hasta que éste cumpla las expectativas y/o deseos que haya registrado. Cuando su producto satisface estos deseos y expectativas es entonces cuando puede decirse que existe un mercado listo para comprar su propuesta de valor.

Más adelante profundizaremos más en los principios del Customer Development y del Lean Startup. Es todo por el momento estimados lectores/emprendedores, espero que esta entrada les haya parecido interesante y quedo como siempre a la espera de sus preguntas y comentarios. Saludos y hasta la próxima.