APLICACIÓN DEL CANVAS DE PROPUESTA DE VALOR DE OSTERWALDER

Por medio de esta herramienta el emprendedor puede clasificar los trabajos o esfuerzos, dolores y beneficios que buscan sus clientes potenciales,y de esta manera, puede diseñar propuestas de valor que la competencia encuentre muy difícil de copiar o mejorar:

CANVAS DE LA PROPUESTA DE VALOR

Esta herramienta utiliza principios del "design thinking" y es de gran ayuda para empresarios y emprendedores a la hora de diseñar productos y servicios que tengan un mercado seguro.

LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP Y LAS ORGANIZACIONES INTELIGENTES

Dentro del contexto social actual de la "sociedad del conocimiento" donde nos encontramos, una organización inteligente (también conocida como "ORA" u organización de rápido aprendizaje) se define como aquella que, mediante el aprendizaje, cambia continuamente ya sea para adaptarse a las condiciones del entorno, o en forma proactiva es decir, para tomar la delantera de la competencia y llevar a cabo procesos de innovación (creación de valor) que le ayuden a mantenerse vigentes para sus clientes y consumidores.

Una organización/empresa ya existente, con un modelo de negocio bien establecido, es muy diferente de una Startup (o proyecto emprendedor) cuyo principal propósito es precisamente buscar un modelo de negocio viable, repetible y escalable. Sin embargo, ambas pueden llegar a tener muchas similitudes en el contexto de la "sociedad del conocimiento". 

En el entorno competitivo de la actualidad, una empresa tiene que aprender de manera rápida y poco costosa adaptándose a los cambios del mundo, la tecnología y la sociedad; y de esta manera tener la capacidad de seguir ofreciendo productos y servicios que sean buscados por sus clientes actuales y conseguir clientes futuros.  

Clayton M. Christensen, autor de libros como "El dilema del innovador" entre otros, describe como son los procesos de innovación que se llevan a cabo dentro de las grandes empresas. Este académico de la escuela de negocios de Harvard describe a una Startup, pero dentro de una organización ya existente, lo cual puede ser paradójico, pero es lo que lleva a la realización exitosa de proyectos innovadores disruptivos. Aquí podemos definir la a innovación disruptiva como aquella que rompe con los esquemas anteriores (ya sea en relación a un tipo de producto, proceso o modelo de negocios) para la creación de valor para clientes potenciales; y como ejemplos tenemos al iPad y al iPhone, y al modelo de negocios de la empresa de muebles sueca Ikea.

Cualquier empresa que busque mantenerse vigente entre sus clientes debe tener la agilidad y rapidez de aprendizaje que muestran las startups. Es decir, debe se capaz de llevar a cabo pruebas y realizar experimentos de bajo costo para asegurarse que sus ideas son del gusto de sus consumidores, pero sobretodo, debe ser capaz de escuchar lo que realmente buscan sus clientes y aprender constantemente de ellos.

En el libro mencionado de Clayton M. Christensen (El dilema del innovador) el autor nos dice, entre otras muchas cosas, que cuando una organización quiere llevar a cabo un proyecto innovador dentro de su estructura, el resultado por lo general es el fracaso y el desperdicio de mucho tiempo y recursos. Christensen no lo menciona explícitamente, pero lo que ha observado, y recomienda, para mejorar las probabilidades de éxito en los procesos de innovación, es la creación de modelos de negocio diferentes dentro de una misma organización.

Dentro de una misma empresa es posible que convivan diferentes modelos de negocio (con diferentes propuestas de valor, diferentes sectores de clientes, canales, etc.) Y esto es algo que no pudieron implementar las grandes empresas que fallaron a la hora de querer llevar a cabo procesos de innovación disruptiva. Sin embargo, las empresas que tuvieron éxito en este aspecto fueron capaces de cambiar y/o acoplar diferentes modelos de negocio dentro de sus organizaciones, demostrando también lo que una organización de rápido aprendizaje debe hacer para mantenerse vigente: aprender, aprender y seguir aprendiendo de manera rápida y constante, guiándose siempre por las necesidades y deseos de sus clientes.

Una vez que una startup ha encontrado su modelo de negocios ideal (y por lo tanto deja de ser una startup y se convierte en una empresa en crecimiento), tiene que mantener su agilidad y rapidez para acoplarse a los cambios requeridos por sus clientes. Es decir, debe convertirse en una organización de rápido aprendizaje para entender los cambios que se llevan a cabo en su industria o ramo (tiene como deber conocer las megatendencias y saber como aprovecharlas); y sobretodo, debe estar atenta para darse cuenta de las nuevas cosas o servicios que van requiriendo sus clientes, y así poder ajustar su modelo de negocio y/o propuesta de valor en forma adecuada y pronta.

Podemos concluir que para convertir un proyecto emprendedor en una empresa rentable es indispensable que la organización mantenga las características de rápido aprendizaje de una startup; una startup nace siendo una organización de rápido aprendizaje y debe continuar siéndolo (aún después de haber encontrado su modelo de negocio más adecuado) para poder mantenerse en el mercado y crecer, captando clientes nuevos y reteniendo los que ya tiene, creando nuevos modelos de negocio dentro de su estructura y llevando a cabo proyectos de innovación disruptiva.

Es todo por esta primera entrega del año, estimados lectores/emprendedores. Los dejo por el momento, esperando que se la hayan pasado muy bien en estas fiestas y que este año sea de mucho provecho y aprendizaje.

Quedo al pendiente de sus comentarios. Hasta la próxima.

TRABAJOS, NECESIDADES Y DOLORES

¿En qué puedo ayudarte?
¿Cómo puedo hacerte la vida más fácil?
¿Qué puedo hacer por ti?

Ten en mente siempre estas preguntas a la hora de que diseñes tus productos o servicios. Una empresa sin productos deseados no puede existir ya que no habrá clientes que los quieran comprar, por lo que no podrá tener ingresos y terminará desapareciendo.

Una empresa no fracasa porque carezca de buenos productos o servicios, sino porque no cuenta con el número suficiente de clientes para mantenerla en operación. Desarrollando un conocimiento profundo de lo que nuestros clientes realmente necesitan es la mejor manera para poder ayudarlos a conseguir lo que desean, y así  crear un negocio exitoso que perdure en el tiempo.

Una forma práctica para llegar a complacer a nuestros clientes es por medio de la creación de propuestas de valor que sean importantes y diferentes. Importantes porque atacan problemas que nuestros clientes potenciales consideran relevantes (les afectan directamente); y diferentes porque necesitamos presentar algo diferente a lo que ofrece la competencia.

En el más reciente libro de Alexander Osterwalder, "Value Proposition Design" se nos dice que las empresas exitosas basan sus productos y servicios en lo que realmente necesitan sus clientes (aunque éstos no lo sepan concientemente). 

Ahora bien, las personas tienen problemas, necesidades y deseos insatisfechos. Una manera eficaz de crear una propuesta de valor importante y diferente es enfocándose en aquellas cosas que a las personas no les gusta hacer (trabajos o esfuerzos), sus necesidades (físicas o emocionales) y los deseos que nadie les ha podido cumplir. Asimismo, es muy conveniente hacerle ver a nuestros futuros clientes los beneficios adicionales que podrán conseguir al adquirir nuestros productos o servicios.

Investigar a fondo a las personas, y lo que requieren, es un factor esencial para poder diseñar un producto o servicio con una propuesta de valor que seduzca a las personas. Pero ésto no es fácil de conseguir. Es necesario salir y preguntar a las personas lo que ellas piensan de sus problemas, tratando siempre de recolectar la mayor cantidad de información que podamos, para que de esta manera seamos capaces de diseñar una propuesta de valor para los productos o servicios de nuestra organización que la haga competir ventajosamente en el mercado.

Los dejo, estimados lectores/emprendedores, con las siguientes preguntas para que reflexionen durante este fin de año, no sin antes desearles que se la pasen muy bien con sus familias y amigos.

Saludos y hasta la próxima.

¿Sabes realmente lo que buscan las personas cuando compran tus productos o los de la competencia?

¿Qué problema les quieres resolver? 

¿Qué necesidades o dolores les resuelves? ¿son importantes?

¿Cuál deseo insatisfecho puedes cumplirles?

¿Qué beneficios adicionales ofrece tu producto o servicio?

¿Qué te hace diferente de la competencia?

EL CLIENTE MISTERIOSO

¿Qué problema estamos tratando de resolver? 
¿Quién tiene el problema? ¿el problema es importante para él/ella?
Si es importante ¿cómo lo está resolviendo actualmente?
¿Por qué es mejor nuestra solución?

Cuando se trata de crear soluciones los emprendedores nos pintamos solos. Pero pocas veces nos ponemos a reflexionar si el problema que tratamos de resolver existe realmente, o si este problema es relevante para el grupo de personas que nosotros creemos.

Sucede con frecuencia que, con hondo pesar, nos damos cuenta que la maravillosa solución que hemos desarrollado para un problema que creemos grave resulta ser inútil, ya sea porque el problema no es considerado importante o debido a que el grupo de personas que creemos que tiene el problema no lo tiene, o es secundario para ellos.

El costo por sacar al mercado un producto que nadie quiere es muy alto, no solo económicamente sino también en esfuerzo y tiempo. Como emprendedores nos sentimos frustrados al darnos cuenta de todo lo que se perdió y lo más inteligente en estos casos es tratar de aprender de la experiencia. 

Sin embargo, una manera de reducir riesgos a la hora de crear y comercializar un producto es probando que éste realmente soluciona un problema apremiante en el sector de la población que consideramos. Antes de escribir un plan de negocios debemos saber con la mayor certeza posible si es que nuestra gran idea va a ser bien recibida por los consumidores.

De acuerdo a la metodología Customer Development, base del "emprendimiento esbelto" o Lean Startup, el emprendedor debe "salir del edificio" y validar por si mismo si:

1. Los clientes con el problema realmente existen
2. El problema que identificó es importante o apremiante
3. La solución que ideó es adecuada para sus clientes potenciales

Por medio de estos 3 pasos básicos nos podemos dar cuenta si la idea que tuvimos realmente tiene potencial o no, y así dejar de perder el tiempo trabajando en algo que nadie necesita y dedicarnos a otro proyecto; o bien también es posible que, al recibir retroalimentación de las personas podamos detectar algún otro problema o necesidad más apremiante y encauzar nuestros esfuerzos para solucionarla.

El creador de la solución debe hablar directamente con los que piensa que serán sus futuros consumidores y tratar de recopilar toda la información que pueda obtener de ellos: necesidades, deseos, problemas adicionales e "insights".

La lógica del emprendimiento esbelto es evidente y nos ayudará a evitarnos muchos dolores de cabeza futuros al probar directamente con los clientes si nuestro proyecto tiene futuro o es mejor cambiar de rumbo. 

Espero que esta entrada les haya parecido interesante, estimados lectores/emprendedores. Quedo pendiente de sus comentarios y preguntas. Saludos y hasta la próxima.