APLICACIÓN DEL CANVAS DE PROPUESTA DE VALOR DE OSTERWALDER

Por medio de esta herramienta el emprendedor puede clasificar los trabajos o esfuerzos, dolores y beneficios que buscan sus clientes potenciales,y de esta manera, puede diseñar propuestas de valor que la competencia encuentre muy difícil de copiar o mejorar:

LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP Y LAS ORGANIZACIONES INTELIGENTES

Dentro del contexto social actual de la "sociedad del conocimiento" donde nos encontramos, una organización inteligente (también conocida como "ORA" u organización de rápido aprendizaje) se define como aquella que, mediante el aprendizaje, cambia continuamente ya sea para adaptarse a las condiciones del entorno, o en forma proactiva es decir, para tomar la delantera de la competencia y llevar a cabo procesos de innovación (creación de valor) que le ayuden a mantenerse vigentes para sus clientes y consumidores.

Una organización/empresa ya existente, con un modelo de negocio bien establecido, es muy diferente de una Startup (o proyecto emprendedor) cuyo principal propósito es precisamente buscar un modelo de negocio viable, repetible y escalable. Sin embargo, ambas pueden llegar a tener muchas similitudes en el contexto de la "sociedad del conocimiento". 

En el entorno competitivo de la actualidad, una empresa tiene que aprender de manera rápida y poco costosa adaptándose a los cambios del mundo, la tecnología y la sociedad; y de esta manera tener la capacidad de seguir ofreciendo productos y servicios que sean buscados por sus clientes actuales y conseguir clientes futuros.  

Clayton M. Christensen, autor de libros como "El dilema del innovador" entre otros, describe como son los procesos de innovación que se llevan a cabo dentro de las grandes empresas. Este académico de la escuela de negocios de Harvard describe a una Startup, pero dentro de una organización ya existente, lo cual puede ser paradójico, pero es lo que lleva a la realización exitosa de proyectos innovadores disruptivos. Aquí podemos definir la a innovación disruptiva como aquella que rompe con los esquemas anteriores (ya sea en relación a un tipo de producto, proceso o modelo de negocios) para la creación de valor para clientes potenciales; y como ejemplos tenemos al iPad y al iPhone, y al modelo de negocios de la empresa de muebles sueca Ikea.

Cualquier empresa que busque mantenerse vigente entre sus clientes debe tener la agilidad y rapidez de aprendizaje que muestran las startups. Es decir, debe se capaz de llevar a cabo pruebas y realizar experimentos de bajo costo para asegurarse que sus ideas son del gusto de sus consumidores, pero sobretodo, debe ser capaz de escuchar lo que realmente buscan sus clientes y aprender constantemente de ellos.

En el libro mencionado de Clayton M. Christensen (El dilema del innovador) el autor nos dice, entre otras muchas cosas, que cuando una organización quiere llevar a cabo un proyecto innovador dentro de su estructura, el resultado por lo general es el fracaso y el desperdicio de mucho tiempo y recursos. Christensen no lo menciona explícitamente, pero lo que ha observado, y recomienda, para mejorar las probabilidades de éxito en los procesos de innovación, es la creación de modelos de negocio diferentes dentro de una misma organización.

Dentro de una misma empresa es posible que convivan diferentes modelos de negocio (con diferentes propuestas de valor, diferentes sectores de clientes, canales, etc.) Y esto es algo que no pudieron implementar las grandes empresas que fallaron a la hora de querer llevar a cabo procesos de innovación disruptiva. Sin embargo, las empresas que tuvieron éxito en este aspecto fueron capaces de cambiar y/o acoplar diferentes modelos de negocio dentro de sus organizaciones, demostrando también lo que una organización de rápido aprendizaje debe hacer para mantenerse vigente: aprender, aprender y seguir aprendiendo de manera rápida y constante, guiándose siempre por las necesidades y deseos de sus clientes.

Una vez que una startup ha encontrado su modelo de negocios ideal (y por lo tanto deja de ser una startup y se convierte en una empresa en crecimiento), tiene que mantener su agilidad y rapidez para acoplarse a los cambios requeridos por sus clientes. Es decir, debe convertirse en una organización de rápido aprendizaje para entender los cambios que se llevan a cabo en su industria o ramo (tiene como deber conocer las megatendencias y saber como aprovecharlas); y sobretodo, debe estar atenta para darse cuenta de las nuevas cosas o servicios que van requiriendo sus clientes, y así poder ajustar su modelo de negocio y/o propuesta de valor en forma adecuada y pronta.

Podemos concluir que para convertir un proyecto emprendedor en una empresa rentable es indispensable que la organización mantenga las características de rápido aprendizaje de una startup; una startup nace siendo una organización de rápido aprendizaje y debe continuar siéndolo (aún después de haber encontrado su modelo de negocio más adecuado) para poder mantenerse en el mercado y crecer, captando clientes nuevos y reteniendo los que ya tiene, creando nuevos modelos de negocio dentro de su estructura y llevando a cabo proyectos de innovación disruptiva.

Es todo por esta primera entrega del año, estimados lectores/emprendedores. Los dejo por el momento, esperando que se la hayan pasado muy bien en estas fiestas y que este año sea de mucho provecho y aprendizaje.

Quedo al pendiente de sus comentarios. Hasta la próxima.

LA ESTRATEGIA ES SER DIFERENTES

¿Cómo puedo competir en un mercado donde hay empresas ya establecidas? ¿me conviene?
¿Qué se requiere para poder crear o entrar a un nuevo mercado?
¿Qué tan conveniente es luchar por una parte del mercado?
¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?

Todo emprendedor debe plantearse estas preguntas, entre muchas otras, para saber si vale la pena seguir adelante con su aventura. Entrar a un mercado existente con muchos competidores, o donde existe al menos una empresa preponderante, es una cuestión muy arriesgada, al igual que tratar de pelear por "un trozo del pastel". Las empresas ya establecidas lucharán con todos sus recursos al darse cuenta de que existe un intruso tratando de quitarles clientes; y la mayoría de las veces, este tipo de empresas cuentan con una cantidad mucho mayor de recursos que el emprendedor que se aventura en un mercado ya existente y competido.

Al considerar nuestros productos o servicios tenemos que dedicar un buen tiempo para reflexionar y diseñar a conciencia nuestra "PROPUESTA DE VALOR". 

La propuesta de valor es lo que podemos considerar como la principal estrategia para poder diferenciarnos de la competencia, y de esta manera poder posicionarnos dentro del mercado o segmento que hayamos decidido satisfacer. Así pues, como ya lo mencionamos, lo esencial de una propuesta de valor es que ésta tiene que establecer y dejar claro a nuestros clientes que nuestro producto o servicio es diferente de los de la competencia. Dicha diferencia debe ser difícil de copiar para que podamos competir ventajosamente; es decir, nuestra propuesta de valor nos debe proporcionar ventajas competitivas claras e importantes para no tener que luchar por clientes contra las empresas existentes o dominantes dentro de un mercado.

En el libro de Alexander Osterwalder "Generación de Modelos de Negocios" se establece que una propuesta de valor puede ser construida en base a una o más de las siguientes características:

1. Novedad
2. Desempeño
3. Hecho a la medida del cliente ("customización")
4. Que haga el trabajo
5. Diseño
6. Estatus
7. Precio
8. Reducción de costos
9. Reducción de riesgos
10. Accesibilidad
11. Conveniencia

Siempre tenemos que tomar en cuenta, y antes de seguir avanzando más en nuestro proyecto, al segmento de clientes que deseamos atender con nuestro producto o servicio ya que, finalmente, será este grupo específico el que tiene que validar si nuestra propuesta de valor es realmente adecuada para resolver alguno de sus problemas y satisfacer sus necesidades o deseos.

Dedicar tiempo para construir nuestra propuesta de valor es tiempo bien invertido, pero tratar de conciliar dicha propuesta de valor con las necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales es indispensable para poder crear productos o servicios, que lleguen a ser buscados y deseados por un mercado ávido de obtener nuestra propuesta de valor.

En la metodología Customer Development (desarrollada por Steve Blank en su libro "Four Steps to the Epiphany") este ajuste realizado al tratar de adecuar nuestro producto a las expectativas de los clientes es llamado "Product-Market Fit". Por medio de iteraciones y pivotéos el emprendedor busca conciliar las necesidades que ha detectado en su mercado meta con su propia propuesta de valor, y de esta manera poder ofrecer un producto que tenga una base de clientes segura desde el inicio.

Para realizar este ajuste, el emprendedor tiene que buscar retroalimentación de sus clientes o consumidores desde el principio para ir mejorando su producto poco a poco, hasta que éste cumpla las expectativas y/o deseos que haya registrado. Cuando su producto satisface estos deseos y expectativas es entonces cuando puede decirse que existe un mercado listo para comprar su propuesta de valor.

Más adelante profundizaremos más en los principios del Customer Development y del Lean Startup. Es todo por el momento estimados lectores/emprendedores, espero que esta entrada les haya parecido interesante y quedo como siempre a la espera de sus preguntas y comentarios. Saludos y hasta la próxima.

PENSAR PARA EMPRENDER

"Nada es más fundamental o más importante que el pensamiento humano. ¿Qué ocurre con los valores? El objetivo de pensar en permitirnos crear y disfrutar de los valores. Los valores sin pensamiento son muy peligrosos y han sido los culpable de guerras, pogromos, persecuciones y comportamientos perversos en el pasado. Pensar sin valores no lleva a ninguna parte, porque el pensamiento se queda sin objetivo"

Edward deBono

¡Piensa! Antes de que sea demasiado tarde

El pensamiento racional es lo que nos distingue de otros seres vivos. Pensar ha sido nuestra más poderosa herramienta sin la cual nunca podríamos haber sobrevivido y evolucionado como especie.  La inteligencia también ha sido definida como la habilidad para adaptarse a las circunstancias y de esta manera el ser humano ha debido aplicar su pensamiento para poder pasar de la edad de piedra hasta el mundo de la computación, los viajes espaciales, la nanotecnología y el internet.

Para todo aquel que desea iniciar un emprendimiento la habilidad de pensar correctamente es básica para poder alcanzar las metas deseadas. Para lo anterior considero que es de vital importancia desarrollar las habilidades necesarias para pensar en forma estratégica y en forma creativa. La primera nos ayudará a hacer planes y considerar riesgos y opciones; la segunda nos llevará a lugares insospechados. 

Pensar estratégicamente significa planificar, es decir, establecer metas y objetivos, diseñar un plan de acción y considerar todos los recursos necesarios para llevar a cabo dicho plan. 

Pensar creativamente quiere decir relacionar objetos, ideas o disciplinas en forma inusual; la creatividad nos hace tomar puntos de vista diferentes sobre un mismo problema, tratando de identificar posibles soluciones. La innovación, sobretodo la disruptiva, nace de la creatividad. La feroz competencia entre las empresas en el mundo actual requiere que los emprendedores desarrollen innovaciones para poder obtener clientes y ganancias,  dejando atrás los océanos rojos (ya hablaremos de océanos rojos y azules más adelante). 

Una forma de pensar adecuada también nos ayudará cuando las cosas no sucedan como lo deseamos. El poder resistir y seguir adelante para construir un negocio rentable, requiere forzosamente de desarrollar la habilidad de recuperarse de errores y condiciones adversas. El emprendedor sabe moverse dentro de la incertidumbre y sabe adaptarse a las circunstancias cambiantes y siempre trata de aprender de sus errores.

Pensar para planear, pensar para crear, pensar para innovar, pensar para controlar nuestras emociones, pensar para considerar las necesidades, problemas y deseos de nuestros clientes potenciales, y pensar para levantarnos después de cada caída: es todo lo anterior lo que puede englobar las principales actividades de un emprendedor.

Aprender a pensar es un proceso constante y el deber de cualquier persona, pero es vital para quien quiera iniciar un emprendimiento. Personalmente recomiendo a todos los emprendedores leer libros de Edward DeBono, Anthony Robbins, Ken Robinson, John C, Maxwell y Tony Buzan, entre muchos otros, para mejorar sus habilidades del pensamiento. 

En otras entradas nos ocuparemos más a fondo de la estrategia, la creatividad y la innovación, por el momento los dejo esperando sus comentarios.

Saludos y hasta la próxima.