EL CLIENTE MISTERIOSO

¿Qué problema estamos tratando de resolver? 
¿Quién tiene el problema? ¿el problema es importante para él/ella?
Si es importante ¿cómo lo está resolviendo actualmente?
¿Por qué es mejor nuestra solución?

Cuando se trata de crear soluciones los emprendedores nos pintamos solos. Pero pocas veces nos ponemos a reflexionar si el problema que tratamos de resolver existe realmente, o si este problema es relevante para el grupo de personas que nosotros creemos.

Sucede con frecuencia que, con hondo pesar, nos damos cuenta que la maravillosa solución que hemos desarrollado para un problema que creemos grave resulta ser inútil, ya sea porque el problema no es considerado importante o debido a que el grupo de personas que creemos que tiene el problema no lo tiene, o es secundario para ellos.

El costo por sacar al mercado un producto que nadie quiere es muy alto, no solo económicamente sino también en esfuerzo y tiempo. Como emprendedores nos sentimos frustrados al darnos cuenta de todo lo que se perdió y lo más inteligente en estos casos es tratar de aprender de la experiencia. 

Sin embargo, una manera de reducir riesgos a la hora de crear y comercializar un producto es probando que éste realmente soluciona un problema apremiante en el sector de la población que consideramos. Antes de escribir un plan de negocios debemos saber con la mayor certeza posible si es que nuestra gran idea va a ser bien recibida por los consumidores.

De acuerdo a la metodología Customer Development, base del "emprendimiento esbelto" o Lean Startup, el emprendedor debe "salir del edificio" y validar por si mismo si:

1. Los clientes con el problema realmente existen
2. El problema que identificó es importante o apremiante
3. La solución que ideó es adecuada para sus clientes potenciales

Por medio de estos 3 pasos básicos nos podemos dar cuenta si la idea que tuvimos realmente tiene potencial o no, y así dejar de perder el tiempo trabajando en algo que nadie necesita y dedicarnos a otro proyecto; o bien también es posible que, al recibir retroalimentación de las personas podamos detectar algún otro problema o necesidad más apremiante y encauzar nuestros esfuerzos para solucionarla.

El creador de la solución debe hablar directamente con los que piensa que serán sus futuros consumidores y tratar de recopilar toda la información que pueda obtener de ellos: necesidades, deseos, problemas adicionales e "insights".

La lógica del emprendimiento esbelto es evidente y nos ayudará a evitarnos muchos dolores de cabeza futuros al probar directamente con los clientes si nuestro proyecto tiene futuro o es mejor cambiar de rumbo. 

Espero que esta entrada les haya parecido interesante, estimados lectores/emprendedores. Quedo pendiente de sus comentarios y preguntas. Saludos y hasta la próxima.

LA ESTRATEGIA ES SER DIFERENTES

¿Cómo puedo competir en un mercado donde hay empresas ya establecidas? ¿me conviene?
¿Qué se requiere para poder crear o entrar a un nuevo mercado?
¿Qué tan conveniente es luchar por una parte del mercado?
¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?

Todo emprendedor debe plantearse estas preguntas, entre muchas otras, para saber si vale la pena seguir adelante con su aventura. Entrar a un mercado existente con muchos competidores, o donde existe al menos una empresa preponderante, es una cuestión muy arriesgada, al igual que tratar de pelear por "un trozo del pastel". Las empresas ya establecidas lucharán con todos sus recursos al darse cuenta de que existe un intruso tratando de quitarles clientes; y la mayoría de las veces, este tipo de empresas cuentan con una cantidad mucho mayor de recursos que el emprendedor que se aventura en un mercado ya existente y competido.

Al considerar nuestros productos o servicios tenemos que dedicar un buen tiempo para reflexionar y diseñar a conciencia nuestra "PROPUESTA DE VALOR". 

La propuesta de valor es lo que podemos considerar como la principal estrategia para poder diferenciarnos de la competencia, y de esta manera poder posicionarnos dentro del mercado o segmento que hayamos decidido satisfacer. Así pues, como ya lo mencionamos, lo esencial de una propuesta de valor es que ésta tiene que establecer y dejar claro a nuestros clientes que nuestro producto o servicio es diferente de los de la competencia. Dicha diferencia debe ser difícil de copiar para que podamos competir ventajosamente; es decir, nuestra propuesta de valor nos debe proporcionar ventajas competitivas claras e importantes para no tener que luchar por clientes contra las empresas existentes o dominantes dentro de un mercado.

En el libro de Alexander Osterwalder "Generación de Modelos de Negocios" se establece que una propuesta de valor puede ser construida en base a una o más de las siguientes características:

1. Novedad
2. Desempeño
3. Hecho a la medida del cliente ("customización")
4. Que haga el trabajo
5. Diseño
6. Estatus
7. Precio
8. Reducción de costos
9. Reducción de riesgos
10. Accesibilidad
11. Conveniencia

Siempre tenemos que tomar en cuenta, y antes de seguir avanzando más en nuestro proyecto, al segmento de clientes que deseamos atender con nuestro producto o servicio ya que, finalmente, será este grupo específico el que tiene que validar si nuestra propuesta de valor es realmente adecuada para resolver alguno de sus problemas y satisfacer sus necesidades o deseos.

Dedicar tiempo para construir nuestra propuesta de valor es tiempo bien invertido, pero tratar de conciliar dicha propuesta de valor con las necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales es indispensable para poder crear productos o servicios, que lleguen a ser buscados y deseados por un mercado ávido de obtener nuestra propuesta de valor.

En la metodología Customer Development (desarrollada por Steve Blank en su libro "Four Steps to the Epiphany") este ajuste realizado al tratar de adecuar nuestro producto a las expectativas de los clientes es llamado "Product-Market Fit". Por medio de iteraciones y pivotéos el emprendedor busca conciliar las necesidades que ha detectado en su mercado meta con su propia propuesta de valor, y de esta manera poder ofrecer un producto que tenga una base de clientes segura desde el inicio.

Para realizar este ajuste, el emprendedor tiene que buscar retroalimentación de sus clientes o consumidores desde el principio para ir mejorando su producto poco a poco, hasta que éste cumpla las expectativas y/o deseos que haya registrado. Cuando su producto satisface estos deseos y expectativas es entonces cuando puede decirse que existe un mercado listo para comprar su propuesta de valor.

Más adelante profundizaremos más en los principios del Customer Development y del Lean Startup. Es todo por el momento estimados lectores/emprendedores, espero que esta entrada les haya parecido interesante y quedo como siempre a la espera de sus preguntas y comentarios. Saludos y hasta la próxima.

PLAN DE NEGOCIOS VS LEAN STARTUP

Por casi medio siglo se creyó firmemente que un plan de negocios bien hecho y bien fundamentado era la clave para que los negocios nuevos (emprendimientos o startups en inglés) pudieran tener éxito. El proceso generalmente consistía en escribir un plan lo más detallado posible que sirviera como base para comenzar a producir y vender casi de inmediato. Sin embargo, como lo dice Steve Blank en sus libros y videos, un plan de negocios nunca sobrevive al primer contacto con los clientes, y la razón es que el plan de negocios siempre se redacta desde el punto de vista del emprendedor, o de sus asesores, y no toma en cuenta las necesidades o deseos de los clientes potenciales (¡si es que éstos existen!).

Una de las principales falacias del plan de negocios es que una startup no es la versión en pequeño de una empresa ya consolidada. Un plan de negocios puede servir dentro de una empresa grande (que ya cuenta con un modelo de negocio establecido, clientes y productos o servicios), pero las startups en cambio son "organizaciones temporales que se encuentran buscando un modelo de negocios". Esto quiere decir que una startup tiene como objetivo fundamental encontrar ese modelo de negocios que le convenga para, a partir de ahí, empezar a vender y crecer contando ya con una base suficiente de clientes reales y productos/servicios que satisfagan las necesidades, deseos o requerimientos de dichos clientes.

Hace algunos años surgió en Estados Unidos una nueva metodología llamada "Lean Startup", (creada por Steve Blank) la cual tiene como principio fundamental el probar las hipótesis generadas por el emprendedor antes de iniciar su empresa, y aún antes de escribir un plan de negocios. El Lean Startup usa como pilares el modelo canvas de Alexander Osterwalder, así como el "Customer Development" y la creación de "productos mínimos viables" para ayudar a generar y cuestionar las hipótesis de los emprendedores de manera práctica, gráfica y entendible.

Al idear cualquier emprendimiento se puede comenzar de dos maneras: la primera es en base a un segmento de clientes en donde se ha detectado una necesidad; o bien, a partir de una propuesta de valor de algún producto o servicio que se cree, será la solución para las necesidades o deseos de algún grupo de la población. Estas dos maneras de pensar en un emprendimiento son solo hipótesis, es decir, el emprendedor cree que, ya sea su solución (en la forma de productos o servicios) o las necesidades que ha detectado son reales, y que existe un mercado ávido y listo para comprarle.

Sin embargo, al enfrentarse a la realidad suele suceder que nuestra solución no se acopla a las necesidades de los clientes, o bien, los clientes que habíamos considerado no existen. La metodología Lean Startup ayuda a los emprendedores a evitarse muchos dolores de cabeza, (así como gastos innecesarios de tiempo, dinero y esfuerzo) ya que al probar afuera de la oficina (out of the building) nuestras hipótesis validamos de primera mano si éstas son correctas: si hay que modificar nuestras propuestas de productos o servicios, si las personas que creemos que serán nuestros clientes tienen las necesidades o deseos que hemos pensado (a lo mejor tienen la necesidad pero no es apremiante o importante para ellos), o bien podemos descubrir nuevas necesidades o nichos de mercado no atendidos. 

Desafortunadamente esta nueva metodología aún no está muy difundida y en muchas incubadoras aún se usa el plan de negocios tradicional como principio y base de trabajo para los emprendedores. Los invito, estimados lectores, a que chequen las páginas de Steve Blank (steveblank.com)  y de Eric Ries (startuplessonslearned.com), así como la de unimooc.com y su blog: emprendedoresunimooc.blogspot.com, para comenzar a conocer esta metodología (también en Youtube podrán encontrar los videos de Steve Blank doblados al español).

En entradas subsecuentes explicaré un poco más a fondo la metodología del Lean Startup así como sus principales herramientas: el modelo Canvas y el Customer Development. Por el momento los dejo estimados lectores/emprendedores y quedo a la espera de sus dudas y comentarios.