APLICACIÓN DEL CANVAS DE PROPUESTA DE VALOR DE OSTERWALDER

Por medio de esta herramienta el emprendedor puede clasificar los trabajos o esfuerzos, dolores y beneficios que buscan sus clientes potenciales,y de esta manera, puede diseñar propuestas de valor que la competencia encuentre muy difícil de copiar o mejorar:

LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP Y LAS ORGANIZACIONES INTELIGENTES

Dentro del contexto social actual de la "sociedad del conocimiento" donde nos encontramos, una organización inteligente (también conocida como "ORA" u organización de rápido aprendizaje) se define como aquella que, mediante el aprendizaje, cambia continuamente ya sea para adaptarse a las condiciones del entorno, o en forma proactiva es decir, para tomar la delantera de la competencia y llevar a cabo procesos de innovación (creación de valor) que le ayuden a mantenerse vigentes para sus clientes y consumidores.

Una organización/empresa ya existente, con un modelo de negocio bien establecido, es muy diferente de una Startup (o proyecto emprendedor) cuyo principal propósito es precisamente buscar un modelo de negocio viable, repetible y escalable. Sin embargo, ambas pueden llegar a tener muchas similitudes en el contexto de la "sociedad del conocimiento". 

En el entorno competitivo de la actualidad, una empresa tiene que aprender de manera rápida y poco costosa adaptándose a los cambios del mundo, la tecnología y la sociedad; y de esta manera tener la capacidad de seguir ofreciendo productos y servicios que sean buscados por sus clientes actuales y conseguir clientes futuros.  

Clayton M. Christensen, autor de libros como "El dilema del innovador" entre otros, describe como son los procesos de innovación que se llevan a cabo dentro de las grandes empresas. Este académico de la escuela de negocios de Harvard describe a una Startup, pero dentro de una organización ya existente, lo cual puede ser paradójico, pero es lo que lleva a la realización exitosa de proyectos innovadores disruptivos. Aquí podemos definir la a innovación disruptiva como aquella que rompe con los esquemas anteriores (ya sea en relación a un tipo de producto, proceso o modelo de negocios) para la creación de valor para clientes potenciales; y como ejemplos tenemos al iPad y al iPhone, y al modelo de negocios de la empresa de muebles sueca Ikea.

Cualquier empresa que busque mantenerse vigente entre sus clientes debe tener la agilidad y rapidez de aprendizaje que muestran las startups. Es decir, debe se capaz de llevar a cabo pruebas y realizar experimentos de bajo costo para asegurarse que sus ideas son del gusto de sus consumidores, pero sobretodo, debe ser capaz de escuchar lo que realmente buscan sus clientes y aprender constantemente de ellos.

En el libro mencionado de Clayton M. Christensen (El dilema del innovador) el autor nos dice, entre otras muchas cosas, que cuando una organización quiere llevar a cabo un proyecto innovador dentro de su estructura, el resultado por lo general es el fracaso y el desperdicio de mucho tiempo y recursos. Christensen no lo menciona explícitamente, pero lo que ha observado, y recomienda, para mejorar las probabilidades de éxito en los procesos de innovación, es la creación de modelos de negocio diferentes dentro de una misma organización.

Dentro de una misma empresa es posible que convivan diferentes modelos de negocio (con diferentes propuestas de valor, diferentes sectores de clientes, canales, etc.) Y esto es algo que no pudieron implementar las grandes empresas que fallaron a la hora de querer llevar a cabo procesos de innovación disruptiva. Sin embargo, las empresas que tuvieron éxito en este aspecto fueron capaces de cambiar y/o acoplar diferentes modelos de negocio dentro de sus organizaciones, demostrando también lo que una organización de rápido aprendizaje debe hacer para mantenerse vigente: aprender, aprender y seguir aprendiendo de manera rápida y constante, guiándose siempre por las necesidades y deseos de sus clientes.

Una vez que una startup ha encontrado su modelo de negocios ideal (y por lo tanto deja de ser una startup y se convierte en una empresa en crecimiento), tiene que mantener su agilidad y rapidez para acoplarse a los cambios requeridos por sus clientes. Es decir, debe convertirse en una organización de rápido aprendizaje para entender los cambios que se llevan a cabo en su industria o ramo (tiene como deber conocer las megatendencias y saber como aprovecharlas); y sobretodo, debe estar atenta para darse cuenta de las nuevas cosas o servicios que van requiriendo sus clientes, y así poder ajustar su modelo de negocio y/o propuesta de valor en forma adecuada y pronta.

Podemos concluir que para convertir un proyecto emprendedor en una empresa rentable es indispensable que la organización mantenga las características de rápido aprendizaje de una startup; una startup nace siendo una organización de rápido aprendizaje y debe continuar siéndolo (aún después de haber encontrado su modelo de negocio más adecuado) para poder mantenerse en el mercado y crecer, captando clientes nuevos y reteniendo los que ya tiene, creando nuevos modelos de negocio dentro de su estructura y llevando a cabo proyectos de innovación disruptiva.

Es todo por esta primera entrega del año, estimados lectores/emprendedores. Los dejo por el momento, esperando que se la hayan pasado muy bien en estas fiestas y que este año sea de mucho provecho y aprendizaje.

Quedo al pendiente de sus comentarios. Hasta la próxima.

EL CLIENTE MISTERIOSO

¿Qué problema estamos tratando de resolver? 
¿Quién tiene el problema? ¿el problema es importante para él/ella?
Si es importante ¿cómo lo está resolviendo actualmente?
¿Por qué es mejor nuestra solución?

Cuando se trata de crear soluciones los emprendedores nos pintamos solos. Pero pocas veces nos ponemos a reflexionar si el problema que tratamos de resolver existe realmente, o si este problema es relevante para el grupo de personas que nosotros creemos.

Sucede con frecuencia que, con hondo pesar, nos damos cuenta que la maravillosa solución que hemos desarrollado para un problema que creemos grave resulta ser inútil, ya sea porque el problema no es considerado importante o debido a que el grupo de personas que creemos que tiene el problema no lo tiene, o es secundario para ellos.

El costo por sacar al mercado un producto que nadie quiere es muy alto, no solo económicamente sino también en esfuerzo y tiempo. Como emprendedores nos sentimos frustrados al darnos cuenta de todo lo que se perdió y lo más inteligente en estos casos es tratar de aprender de la experiencia. 

Sin embargo, una manera de reducir riesgos a la hora de crear y comercializar un producto es probando que éste realmente soluciona un problema apremiante en el sector de la población que consideramos. Antes de escribir un plan de negocios debemos saber con la mayor certeza posible si es que nuestra gran idea va a ser bien recibida por los consumidores.

De acuerdo a la metodología Customer Development, base del "emprendimiento esbelto" o Lean Startup, el emprendedor debe "salir del edificio" y validar por si mismo si:

1. Los clientes con el problema realmente existen
2. El problema que identificó es importante o apremiante
3. La solución que ideó es adecuada para sus clientes potenciales

Por medio de estos 3 pasos básicos nos podemos dar cuenta si la idea que tuvimos realmente tiene potencial o no, y así dejar de perder el tiempo trabajando en algo que nadie necesita y dedicarnos a otro proyecto; o bien también es posible que, al recibir retroalimentación de las personas podamos detectar algún otro problema o necesidad más apremiante y encauzar nuestros esfuerzos para solucionarla.

El creador de la solución debe hablar directamente con los que piensa que serán sus futuros consumidores y tratar de recopilar toda la información que pueda obtener de ellos: necesidades, deseos, problemas adicionales e "insights".

La lógica del emprendimiento esbelto es evidente y nos ayudará a evitarnos muchos dolores de cabeza futuros al probar directamente con los clientes si nuestro proyecto tiene futuro o es mejor cambiar de rumbo. 

Espero que esta entrada les haya parecido interesante, estimados lectores/emprendedores. Quedo pendiente de sus comentarios y preguntas. Saludos y hasta la próxima.

PLAN DE NEGOCIOS VS LEAN STARTUP

Por casi medio siglo se creyó firmemente que un plan de negocios bien hecho y bien fundamentado era la clave para que los negocios nuevos (emprendimientos o startups en inglés) pudieran tener éxito. El proceso generalmente consistía en escribir un plan lo más detallado posible que sirviera como base para comenzar a producir y vender casi de inmediato. Sin embargo, como lo dice Steve Blank en sus libros y videos, un plan de negocios nunca sobrevive al primer contacto con los clientes, y la razón es que el plan de negocios siempre se redacta desde el punto de vista del emprendedor, o de sus asesores, y no toma en cuenta las necesidades o deseos de los clientes potenciales (¡si es que éstos existen!).

Una de las principales falacias del plan de negocios es que una startup no es la versión en pequeño de una empresa ya consolidada. Un plan de negocios puede servir dentro de una empresa grande (que ya cuenta con un modelo de negocio establecido, clientes y productos o servicios), pero las startups en cambio son "organizaciones temporales que se encuentran buscando un modelo de negocios". Esto quiere decir que una startup tiene como objetivo fundamental encontrar ese modelo de negocios que le convenga para, a partir de ahí, empezar a vender y crecer contando ya con una base suficiente de clientes reales y productos/servicios que satisfagan las necesidades, deseos o requerimientos de dichos clientes.

Hace algunos años surgió en Estados Unidos una nueva metodología llamada "Lean Startup", (creada por Steve Blank) la cual tiene como principio fundamental el probar las hipótesis generadas por el emprendedor antes de iniciar su empresa, y aún antes de escribir un plan de negocios. El Lean Startup usa como pilares el modelo canvas de Alexander Osterwalder, así como el "Customer Development" y la creación de "productos mínimos viables" para ayudar a generar y cuestionar las hipótesis de los emprendedores de manera práctica, gráfica y entendible.

Al idear cualquier emprendimiento se puede comenzar de dos maneras: la primera es en base a un segmento de clientes en donde se ha detectado una necesidad; o bien, a partir de una propuesta de valor de algún producto o servicio que se cree, será la solución para las necesidades o deseos de algún grupo de la población. Estas dos maneras de pensar en un emprendimiento son solo hipótesis, es decir, el emprendedor cree que, ya sea su solución (en la forma de productos o servicios) o las necesidades que ha detectado son reales, y que existe un mercado ávido y listo para comprarle.

Sin embargo, al enfrentarse a la realidad suele suceder que nuestra solución no se acopla a las necesidades de los clientes, o bien, los clientes que habíamos considerado no existen. La metodología Lean Startup ayuda a los emprendedores a evitarse muchos dolores de cabeza, (así como gastos innecesarios de tiempo, dinero y esfuerzo) ya que al probar afuera de la oficina (out of the building) nuestras hipótesis validamos de primera mano si éstas son correctas: si hay que modificar nuestras propuestas de productos o servicios, si las personas que creemos que serán nuestros clientes tienen las necesidades o deseos que hemos pensado (a lo mejor tienen la necesidad pero no es apremiante o importante para ellos), o bien podemos descubrir nuevas necesidades o nichos de mercado no atendidos. 

Desafortunadamente esta nueva metodología aún no está muy difundida y en muchas incubadoras aún se usa el plan de negocios tradicional como principio y base de trabajo para los emprendedores. Los invito, estimados lectores, a que chequen las páginas de Steve Blank (steveblank.com)  y de Eric Ries (startuplessonslearned.com), así como la de unimooc.com y su blog: emprendedoresunimooc.blogspot.com, para comenzar a conocer esta metodología (también en Youtube podrán encontrar los videos de Steve Blank doblados al español).

En entradas subsecuentes explicaré un poco más a fondo la metodología del Lean Startup así como sus principales herramientas: el modelo Canvas y el Customer Development. Por el momento los dejo estimados lectores/emprendedores y quedo a la espera de sus dudas y comentarios.

EL FRACASO COMO APRENDIZAJE II

"Las personas se están preparando para el éxito cuando deberían estarse preparando para el fracaso. Fracasar es mucho más común que triunfar; la pobreza está más generalizada que la riqueza; y la desilusión es más normal que los logros"

J. Wallace Hamilton

La cita con la que empiezo esta entrada se encuentra en el libro de John C, Maxwell "El lado positivo del fracaso", el cual nos dice que la verdadera diferencia entre las personas que logran alcanzar sus metas y aquellas que no, es su actitud frente al fracaso.

Cualquier persona, pero en especial los emprendedores, nos enfrentamos día a día con dudas e incertidumbre. No sabemos si nuestras grandes ideas van a tener éxito o no. La mayoría de las personas se desalientan al primer revés o al encontrar el primer obstáculo para llevar a cabo sus planes. Sin embargo, debemos capacitarnos para salir de nuestros fracasos y seguir adelante aplicando lo que hayamos aprendido

Nuestras reacciones ante los fracasos deben motivarnos para seguir adelante, o tomar un camino diferente si ya hemos agotado todas las opciones posibles. Pero un gran problema es que en las escuelas no se nos enseña a lidiar con los fracasos. Es por lo anterior que es muy importante cambiar nuestra manera de pensar para no desanimarnos ante los primeros problemas que se nos presentan al emprender cualquier proyecto.

Thomas Edison creía que muchos de los fracasos en la vida los experimentan personas que no se dan cuenta cuán cerca estuvieron del éxito cuando decidieron darse por derrotados. Es por esto que la constancia y el aprendizaje son herramientas que considero esenciales para los emprendedores. Debemos tomar siempre en cuenta que los fracasos son solo temporales, y que nos ayudan para re-enfocarnos para continuar con nuestros proyectos siendo más sabios.

Redefinir nuestro concepto de fracaso (para aprender y seguir adelante) es algo de lo mucho que nos aconseja Maxwell en su libro. Es muy difícil que las cosas salgan bien a la primera, por lo que Maxwell nos dice que nos otorguemos voluntariamente una "cuota razonable de errores". Es decir, al empezar cualquier proyecto démonos cierto número de errores que podemos cometer, y si aún no obtenemos los resultados deseados, otorguémonos otros más.

Puede ser en ocasiones que, al haber obtenido un resultado diferente del que esperábamos, detectamos una oportunidad para un nuevo proyecto o negocio aún mejor o adicional, al que habíamos considerado originalmente (muchas invenciones han ocurrido de esta manera, por ejemplo los post-its).

El miedo al ridículo es lo que detiene a muchas personas para alcanzar sus metas y es algo que debemos dejar atrás como emprendedores, ya que siempre es mejor haber intentado algo y fracasar que nunca haber intentado nada. Fracasar no significa ser un fracasado, aunque en la sociedad actual se tiene como ganador a aquel que nunca ha cometido errores lo cual resulta imposible; un fracasado es aquella persona que ni siquiera intenta las cosas.

Superar el miedo paralizante, salir de nuestra zona de confort, cambiar nuestra manera de pensar (al considerar los fracasos como algo temporal y aislado), variar las estrategias (tomando en cuenta caminos diferentes y opciones), insistir, concentrarse en lo que podemos hacer, recordar los posibles beneficios de nuestras ideas para otras personas y pensar en los aspectos positivos de los fracasos (aprender de los errores); son habilidades que debemos desarrollar para llevar a cabo los proyectos que tenemos en mente y finalmente, tener vidas plenas y fructíferas.

Por el momento los dejo, estimados lectores emprendedores, esperando sus comentarios y que esta entrada les haya parecido interesante y de utilidad.